26 октября 2026 г.
ИИ съедает места в софте: ZoomInfo уводит оплату с лицензий на кредиты
ZoomInfo вписала в годовой отчёт новый риск: клиент берёт меньше мест, а пользы получает столько же.
Прогноз выручки на 2026 год ZoomInfo срезала на 4%. Четверть снижения дал сам переход с оплаты по числу мест.
Для продавцов софта ИИ бьёт не по пользе продукта, а по единице счёта. Команда с ИИ делает ту же работу меньшим числом людей и платит за меньшее число лицензий.
Не хотите разбираться сами? Внедряем ИИ в ваш бизнес: задачи без лимита, одна цена в месяц, отмена в любой момент.
ZoomInfo назвала этот риск в годовом отчёте за 2025 год, поданном 12.02.2026: пользователь, который стал продуктивнее с ИИ, позволяет клиенту получить тот же результат на меньшем числе мест. В отчёте за 2024 год (25.02.2025) такой формулировки нет вовсе, там стояли два общих ИИ-риска про быстро меняющийся рынок и про вложения в ИИ-возможности. Это раскрытие риска, а не отчёт о том, как часто так уже случилось.
Деньги теряются уже сейчас. Старые клиенты продлеваются на 90% прежних денег на 31.12.2025, год назад было 87%. Десятая часть выручки прошлогодней базы уходит каждый год, хотя крупных контрактов от $100 000 стало больше: 1 921 против 1 867. Общая выручка за 2025 год выросла на 2,9%, до $1 249,5 млн.
Ответ ZoomInfo: уйти от мест. На звонке по итогам первого квартала 2026 года 11.05.2026 финдиректор Graham O'Brien анонсировал гибридную модель, где клиент платит низкую годовую плату за платформу и предоплаченные кредиты вместо пакетов мест. Выкатка обещана на третий квартал 2026 года.
Около трети контрактных денег у компании уже не привязана к местам. Цель менеджмента довести долю до половины за 12–18 месяцев, то есть к 2027 году. По словам O'Brien, доля денег от мест достигла пика в 2022 году и падает каждый год с тех пор.
Переход стоит выручки. Прогноз на 2026 год ZoomInfo срезала до $1,185–1,205 млрд, это минус около 4% к 2025 году по середине вилки. Выручка первого квартала 2026 года составила $310 млн с ростом 1,5% год к году, во втором квартале она была $310,4 млн.
Единица счёта меняет разговор при продлении. Раньше спорили о числе лицензий. В кредитной модели спор идёт об объёме работы: сколько расхода контракт обязывает оплатить вперёд и насколько счёт падает, когда команда работает быстрее.
Гибридную модель с предоплаченными кредитами ZoomInfo обещает включить в третьем квартале 2026 года.
* Meta Platforms Inc. признана в РФ экстремистской организацией, её деятельность запрещена; Facebook и Instagram заблокированы. Meta AI и другие продукты компании — продукты этой организации.
Первоисточник